(비즈앤이슈) 리베이트 환경 변화에 따른 대책

리베이트 환경 변화에 따른 대책 (비즈앤이슈)

최근 들어 메디컬 산업에서 리베이트가 계속적으로 이슈가 되고 있다. 특히 정부에서는 리베이트에 대한 단절을 강력하게 추진해 나가고 있고 준비할 시간을 확보하지 못한 병원이나 제약사들은 방향을 잃고 매우 어려움에 빠져 있다고 할 수 있다. 최근들어 제약사들은 약가 인하로 인해 더욱 큰 타격을 입고 있다고 할 수 있다. 더 이상 수익성 감소로 인해 리베이트 문제 뿐만 아니라 생존을 위한 전략을 가져가야 하는 시점인 것이다.

세계적인 역사학자인 아놀드 토인비와 에드워드 기번은 모든 제국들이 내부에서 멸망한다고 말했다. 토인비는 이것을 자살이라고 보았고 기번은 무절제로 보았다.

 결국 내부의 변화에 대한 거부에서 멸망이 오고 성장으로 인한 자만심에 따른 무절제에서 커다란 제국이 무너진다는 것이다. 기업 또한 이와 다르지가 않다. 수많은 세계적인 기업들이 내부 변화에 대한 거부로 자살을 맞이하고 자만심에 따른 무절제에서 무너진 것이다.

최근 들어오는 환경적 변화는 미리 예견되었던 것이었다. 일본이나 유럽의 선진국을 보더라도 당연히 가야할 길이었다는 것이다. 이러한 환경에 대한 대비를 하고 전략을 수립해 나가야 했지만 안일한 대처가 지금의 위기를 가져왔다고 할 수 있다.

따라서 병원과 제약사는 과거 환경에 대한 안일함에서 벗어나야 한다. 과거가 좋았다는 무절제에서 벗어나서 새로운 전략을 가지고 가야 한다.

우선, 리베이트 문제가 가끔씩 불거질 때마다 잠깐 지나가는 이슈정도로 여겨진 것이 사실이다. 하지만 현재 정부가 의료재정 강화를 위해 리베이트 단절과 약가인하를 추친하려는 의지와 한국과 미국, 유럽 FTA를 앞두고 공정거래를 진행할 수 밖에 없는 국제적 정세를 볼 때 잠시 지나가는 것이 아니라 이번 기회에 반드시 정리될 수 밖에 없음을 분석할 수 있다. 따라서 병원과 제약사는 전 직원들이 새롭게 가야하는 방향에 대한 정확한 인식을 먼저 가져야 한다. 내부가 무너지기 이전에 반드시 혁신을 위한 패러다임 전환이 먼저 이루어져야 한다는 점이다.

둘째, 새롭게 변화되는 환경에 따른 역량 강화가 이루어져야 한다. 제약사는 기존에 영업방식에서 탈피하여 보다 병원과 함께 공유할 수 있는 프로그램 제공과 직원들 역량 강화를 통해 병원과의 영업에서 성숙된 관계가 형성되어야 한다. 최근 제약사 직원들 대상으로 메디컬 전문 컨설턴트 과정을 진행했는데 매우 미래 지향적인 전략이라고 할 수 있다. 결국 직원들이 병원과의 관계 전환을 가져올 수 있는 방향으로 가기 위해서는 실질적으로 도움을 줄 수 있는 역량들을 제약사 세일즈 직원들이 가져야 한다.

셋째, 병원은 재무적인 준비를 보다 철저하게 해야 한다. 수익감소에 따른 부분을 지출 감소와 함께 줄여야 하고 제약사를 선택하는 방향에 대한 전환도 이루어져야 한다. 리베이트를 받을 경우 나중에 처벌과 함께 더 큰 손실을 가져올 수 있으므로 직원들에게 철저히 교육을 해야 하고 보다 환자 중심 치료를 위해 약을 선택해야 할 것이다.

넷째, 제약사들은 장기적으로는 상품 강화를 위한 전략을 가져가야 한다. 보다 경쟁력 있는 제품군을 가질 수 있도록 제휴와 개발을 해야 하고 신사업 분야에 진출 전략을 통해 새로운 시장 할로를 개척해 나가야 한다. 제약 산업은 신약 개발 사업이 워낙 천문학적 비용이 발생하므로 개발단계에서부터 철저하게 시장분석을 통한 전략을 수립해야 한다. 그리고 바이오제품이나 기존에 효능이 입증된 제품군들과 서로 제휴를 통해 시장 확장을 가져 가야 할 것이다.

다섯째, 병원들은 국민들에 신뢰에 대한 홍보를 강화해야 할 것이다. 리베이트 문제가 불거질 때마다 국민들은 병원에 대한 불신이 강화되고 이는 결국 더욱 어렵게 진료를 해야 하는 환경으로 악순환이 이루어진다. 따라서 더 큰 홍수가 오기 전에 내부적인 자정 노력을 통해 더 이상 리베이트를 통한 국민의 신뢰를 져버려서는 안될 것이다.

기업을 운영하다 보면 환경의 변화에 따른 문제들이 항상 발생하게 되고 이러한 문제를 해결해 나가는 과정에서 보다 성장하는 기업이 있고 또한 망하는 기업이 발생한다. 이번에 오는 메디컬에 환경 변화는 단순히 지나가는 감기가 아니라 반드시 변화되어야 할 폭풍과 같다. 폭풍이 지나가면 고요함과 함께 뿌리를 깊게 내린 나무들은 정리된 나무들로 인해 더욱 큰 성장을 이루어낸다. 보다 준비를 철저하여 문제를 해결해 나가는 제약사와 병원들은 더욱 큰 성장을 이루어 낼 것이다.