by 관리자

     

최근 코로나로 인해 병원 경영이 점점 더 어려워 지고 있다. 따라서 현실적으로 바로 매출이 오를 수 있는 전략이 매우 중요하다.

코로나를 떠나서 전체 의료 공급.수요 환경을 보아도 가격이 오르고 있는 비급여 영역이 없을 정도로

시장은 점점 더 줄어들고 있다.

만나는 병원들 대부분 매출이 떨어져 매출을 올릴 수 있는 전략을 달라고 하는데......

지금 현장에서 사실 매출보다 더욱 중요한 것은 수익이다.

온라인 광고(키워드, 페북) 광고를 통해 매출을 올린다고 해도

효율성이 떨어져 수익을 오히려 감소하는 경우가 많다.

따라서 촘촘하게 수익을 올릴 수 있는 부분에 대한 고민이 중요하다.

우선, 첫접점에서 가장 중요한 부분은 병원에 오는 전화나, 온라인 문의를 반드시 병원으로 예약 할 수 있게 하는 일이다.

대부분 현장 체크를 해 보다 보면 약 20~50% 고객들이 전화에서 빠져 나가는 경우가 많다.

그 이유는 전화 접점에 있는 직원이 얼마나 전화가 중요한지 인식하지 못하고 있는 경우와

전화 콜과 방문율을 정확하게 체크하고 있지 않고

전화를 응대하는 방법을 잘 모르고 하는 경우가 많다.

보통 리더들이 하루에 오는 전화를 녹취해서 들어보면 깜짝 놀라는 경우가 많다.

정말 전화를 이렇게 받고 있는지..... 놀라는 경우가 많다.

그만큼 고객들이 빠져 나가고 있는 것이다.

최근 부산에 성형외과도 마케팅 전략을 의뢰했는데 마케팅보다 인바운드 콜을 높이는 것이 우선이니 인바운드 콜 성공율을 높이는

것을 먼저 하자고 제안하고 바로 전화 컨설팅에 들어갔다. 왜냐면 전화 성공율은 바로 성과와 직결된다. 30%성공율만 높여도 매출과 수익에 엄청나게 영향을 끼친다. 하루에 놓치는 고객 3명이면 한달에 약 70명이 되고 인당 치료 단가가 10만일 경우 약 700만원 정도가 매출에서 빠져 나가고 있는 것이다. 물론 치료 단가가 높은 곳은 한명 한명 고객이 얼마나 중요한지 데이터로 알 수 있다.

최근 힘든 환경이기에 먼저 수익과 직결할 수 있는 부분과 시간이 필요한 부분을 적절하게 균형을 잡고 진행할 필요가 있다.

그리고 빨리 성과를 낼 수 있는 부분은 소개고객 창출 부분이다. 아라에서 내부 소개율 관리와 접점별 할 수 있는 솔루션을  제공해 주어 바로 소개율이 올라갈 수 있게 컨설팅해 주고 있다. 3개월 후에 소개율이 5%만 늘면

일 환자 50명이고 신환이 20%, 10명인 병원은 한달이면 신환이 약 250명 정도이고 여기에 5%면 약 13명 정도가 소개를 해준다고 하면 매달 기존 고객 포함 약 20명 이상 소개고객이 나올 수가 있다. 소개 고객이 20명이면 치료 단가가 10만원이면 약 200만원 수익이 더 나오게 된다. 정말 놀라운 비밀은 매달 지속적으로 늘려갈 수 있다는 것이다. 어떻게 보면 경영에 가장 중요한 핵심이라고 볼 수 있다.

그만큼 소개고객을 만들어 내는 것이 쉽지가 않다. 가장 빠른 접점은 의사 접점이다. 의사가 고객을 만나는 3분간에 가지는 다양한 솔루션으로 5% 정도 소개율을 만들어 내는 것은 어렵지가 않다. 대신 내 습관을 바꾸고 꾸준한 변화를 위한 노력이 필요하다.

답은 소비자가 알고 있다. 우리가 살고 있는 시대에 답은 고객이 알고 있고 우리는 고객을 알면 그 답을 통해 성과를 낼 수 있다.

위 두가지는 가장 빨리 병원 매출을 만들어 낼 수 있는 도구들이다.

그런 다음에 내부 시스템을 강화할 수 있는 매뉴얼을 만들고 내부가 문화가 될 수 있도록 트레이닝을 하는 컨설팅을 한다.

그리고 내부 상품을 재 브랜딩 할 수 있게 디자인을 개선하고 상품을 고객에 맞게 전략화 하는 브랜드 컨설팅을 한다.

그리고 내부 접점에서 상담율을 높일 수 있게 의사와, 상담실장 상담 컨설팅을 한다.

이 정도 하면 빠져 나가는 부분이 거의 없이 매출을 만들어 갈 수 있다.

그런 다음에 온라인 홍보나 기타 광고 등 마케팅을 통해 신환을 늘려가는 것은 선택 상황이다.

마케팅을 할 때 무엇을 먼저 해야 할지 이해가 되었을 것이다.

끊임없이 환경이 변한다.

그 환경에 따라 마케팅도 변한다.

전에는 시간의 30퍼센트를 훌륭한 서비스를 구축하는데 소비하고 그것을 큰 소리로 알리는 데 나머지 70퍼센트를 썼다면 ,

이제 새 시대에는 그 반대다. 

- 아마존 설립자 제프베조스

왜 제프베조스 회장이 이런 말을 했을까?

지금 가장 중요한 마케팅은 서비스 컨텐츠를 만들어 내고 이를 정확하게 측정해 내는 것이다.

알리는 것은 알아서 고객이 홍보를 해 준다.

이 글을 쓰는 지금 정말 몇년 전 같으면 생각도 할 수 없는 곳에 위치한 카페에 와서 글을 쓴다.

시골에 창고를 카페로 만들었고 오는 길이 1차선이라 오면서 매우 불편했지만 여기에는 사람들이 온다. 주말에는 앉을 틈이 없다고 한다.

이제 새 시대에 새로운 전략들이 필요하다.

고객을 속일 수 없다. 고객은 우리 위에 있다. 우리가 고객만 제대로 알아도 성공할 것이다.

by 관리자

   

2020년 상반기 오프라인으로 하는 교육을 위해 많은 기획과 시간을 빼 놓았는데

잠시 끝날 것 같던 코로나19가 우리 삶에 일부가 되면서 계속 미루어지는 교육을 더 이상 미룰 수가 없어서

온라인으로 교육을 진행했다.

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물론 처음에는 어색함이 있지만 곧 익숙해 졌고 처음으로 "Lunch MBA" 과정이라는 이름으로

점심 시간을 활용해서 40분 정도 경영을 배울 수 있는 온라인 과정을 진행했다.

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돌이켜 보면 오프라인으로는 상상도 하지 못하는 기획이다. 온라인 교육이 공간을 뛰어 넘고 시간 이동을 뛰어 넘기에

가능한 기획이다. 의사들은 점심 시간 잠깐을 이용해 강의를 들으니 기존에 주말이나 저녁 일 끝나고 교육하던 부분에서

좀 더 시간을 얻을 수 있다.

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현대인의 삶은 항상 시간이 부족하다. 이러한 변화는 시간의 효율성을 주어 삶을 변화시킬 수 있겠다는 생각을 했다.

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저번주에서 중국 학회 세미나에서 강의를 했다. 물론 중국에 들어갈 수 없으니 온라인으로 강의를 했다.

해외 많은 강사들이 온라인을 통해 강의를 진행했는데 이것을 보면서 교육의 글로벌화에 대해 새롭게 생각하게 되었다.

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우선, 우리가 사용하는 핸드폰에 어플만 하나 깔면 언제든 해외 라이브 강의를 들을 수 있다. 많은 기술들이 뒤받침 되었기 때문에

너무나 간단하게 그리고 쉽게 해외 강의를 할 수 있고 또한 들을 수 있는 세상이 되었다.

온라인 교육이 한계라고 보던 소통 부분도 자유롭게 토론을 하면서 쌍방향 커뮤니케이션을 해 나가는 것도 크게 어렵지가 않다.

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코로나19로 어쩔수 없이 실행하고 있는 온라인 교육들이

점점 더 품질이 높아지고 있고 컨텐츠 양이 놀라운 속도로 쌓이고 있다.

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결국 2~3년 뒤에는 가장 뛰어난 컨텐츠를 골라 보면 되고

온라인 소통을 주로 하는 방향으로 교육들이 이루어질 것으로 보인다.

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오늘은 무역협회 강의가 있다.

이 또한 가능한 것은 온라인이기 때문이다.

330명이 신청을 했다고 한다.

온라인이 가질 수 있는 놀라운 힘은 바로 숫자에 자유로울 수 있다는 점이다.

아마 기존에 이런 행사를 하려면 정말 많은 비용도 들고

정해진 강의장에 들어올 수 있는 인원에 맞추어 모든 것을 진행해야 한다.

수강생이 적게오면 관리자들이 엄청난 스트레스도 받는다.

이제는 교육 담당자들이 새로운 경험들을 하고 있다. 이는 수강생도 교육 담당자들 모두에게 나쁜 경험이 아니다.

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교육을 수없이 진행해 본 당사자기도 한 나는

오늘 아침에 일어났는데 비가 오고 있다.

혹 수강생들이 오지 않을까? 비가 오면 교육에 차질이 생기지 않을까 걱적이 된다.

하지만 오늘은 비와 오던, 날씨가 덥던, 교통이 막히던 영향이 없다.

온라인 교육이 가지는 공간에 대한 초월성이다.

그리고 비용에 효율성을 따지면 말할 수 없이 좋다.

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그렇다면 앞으로 어떻게 움직여질까?

최근 대기업들이 행사를 더이상 미룰 수 없으니 온라인으로 진행하고 있다.

국제 학회도 의료 학회도 기업 교육도 모두 온라인으로 이루어지고 있다.

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온라인 교육을 접한 많은 사람들이

코로나19가 지나서 다시 오프라인 시대로 돌아오는 것은 쉽지가 않다.

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너무나 효율적인 경험을 했기 때문이다.

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코로나19 환자가 늘어나면서 여기 저기 강사들이 강의 취소 소식이 들린다.

안그래도 코로나19 이후로 강의가 없어 힘들다가 간만에 온 기회인데

다시 모두 날라간 좌절감이 매우 크다.

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하지만 이젠 세상이 변했음을 인정하고 좌절감을 넘어 새로운 준비를 해야 한다.

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온라인으로 할 수 없는 부분을 개발해서 오프라인으로 최소한으로 진행할 수 있게 하고

온라인으로 할 수 있는 부분은 온라인 컨텐츠를 만들어서 브랜드을 만들어 내야 한다.

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온라인 영역은 더욱 경쟁이 심해 1년만 지나도 기회가 아예 없을 수도 있다.

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최근 2달간 변해가는 세상을 보면서 두가지 생각을 한다.

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나도 대응해 가면서 변할 것인가?

아니면 나때는 말이야 하면서 버틸 것인가?

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그러고 보니 온라인 교육을 만들기 시작한지 벌써 4년이 넘었다.

많은 병원들과 의사들이 아라 온라인 교육을 보았지만

본격적으로 내년에 더욱 많은 분들이 볼 것으로 예상한다.

온라인 교육은 선택에서 필수로 넘어가는 과정에 있다.

​

by 관리자

변화하는 개원환경에 따른 대안은 무엇인가?

새로움을 만들어 낸 다는 것은 많은 고민과 시간이 들어가지만 만들어 냈을 때 오는 기쁨은 말로 표현할 수 없다. 병원 개원 전략을 수립하고 개원컨설팅을 한지 15년이 되었으니 참 많은 병원들을 컨설팅을 하고 직접 중국에서 병원을 개원 해 보니 자식과 같은 병원을 창조해 내는 것은 고통과 즐거움이 함께 동반하는 과정이다.

최근 개원 한 애프너눈성형외과를 보면서 3개월간 어떤 성형외과를 만들 것인가? 우리 경쟁력은 어디서 가져올 것인가? 를 끊임없이 고민하고 만드는 과정을 거쳤는데 다행히 오픈 하고 매출이 잘 나오고 있고 병원에 온 고객들이 준비한 만큼 충분히 만족하고  있으니 이보다 더 다행이면서 행복한 것은 없다.

​의사가 본인의 환자가 잘 치료 되어 왔을 때 기쁘고 혹 치료가 되지 않아 왔을 때 오는 걱정과 안타까움과 비슷하다고 할 수 있다. 컨설턴트에 보람은 컨설팅 한 병원이 좋은 병원이 되었을 때 온다.

​지난 주  새로운 치과 개원 컨설팅에 들어갔다. 아직 확실한 입지를 정하지 않았지만 어떤 치과를 만들어야 할지 먼저 컨설팅 도움을 받고 싶다고 해서 브랜드를 만드는 작업부터 시작하고 있다.

​ 애프터눈 성형외과도 입지를 정하기 전부터 어떤 성형외과를 만들지 컨설팅을 진행했다. 물론 많은 마케팅 회사를 만났지만 단순히 마케팅을 하는 부분만 말하고 어떤 병원을 만들지 컨셉을 만들어주고 같이 고민해 주고 길을 제시해 주는 회사를 만나지 못하다가 다행히 내가 한국 들어온 일정에 맞추어서 개원 컨설팅을 부탁을 했기에 나 또한 고마운 마음으로 재미있게 진행했다.

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3년만에 새롭게 변한 미용 시장 분석도 하고 원장님이 새로운 모델을 만들 수 있게 용기를 주고 너무 쉽게 생각하면 현실 감각도  심어주고... 이렇게 매주 한번씩 모여 논의하고 전략을 짠지 3개월 입지를 빠르게 결정해서 개원 마지막 1개월은 정신없이 빨리 진행했지만 직원들 개원 교육과 지금 마무리 서비스 매뉴얼을 통해 내부 시스템 완성까지 잘 진행되고 있다.

​대부분 개원 할 때 무엇을 준비해야 하는가? 물어보면 입지, 장비 하드웨어 적인 부분을 말하는 경우가 많다.

하지만 더욱 중요한 것은 내가 어떤 병원을 만들 것인가? 그리고 왜 병원을 개원 하는가? 에 대한 답을 찾고 어떤 경쟁력을 가진 병원을 만들어 낼 것인가?

그리고 자원들을 어떻게 가져오고 비전을 이루어 갈 것인가? 를 찾는 부분이다. 이러한 부분이 정해지면 각 파트에 전문가들이 합리적 가격으로 인테리어, 홈페이지, 디자인, 마케팅, 교육을 만들어 가면 된다.

​여유 있게 이 시간을 준비하는 것이 중요하다. 따라서 페이닥터로 일하면서 이 부분을 전문가랑 같이 준비하라고 한다. 우선, 급여를 받고 있기에 재정적 여유가 있고 일을 놓고 혼자 준비하는 것보다는 일을 하면서 집중적으로 전문가와 함께 준비하는 것이 더욱 합리적이고 효율적이다. 물론 나오는 결과가 완전히 다르다.

​이렇게 여유를 갖고 하나 씩 차분하게 준비하는 것이 매우 중요하다. 점점 더 차별화된 컨텐츠가 중요한 시대로 가고 있고 그것을 잘 만들어 내는 것이 앞으로 병원 10년을 책임지기 때문이다.

​어제 개원 컨설팅을 의뢰한 병원은 2주 뒤에 바로 개원을 해야 한다. 어떤 병원을 만들지에 대한 모든 것을 빼고 바로 개원에 필요한 내부 프로세스 잡는 것부터 들어가야 한다. 그리고 3개월에 진행할 것을 3주만에 진행해야 한다. 물론 진행을 집중해서 할 수는 있겠지만 문제는 컨설턴트과 아닌 원장님과 직원들이 따라오지 못할 가능성이 크다.

줄 수 있는 것이 100이면 다 주고 싶지만 받아 먹을 수 있는 그릇이 30이면 30만 주어야 한다. 그렇지 않으면 넘치기에 오히려 낭비가 된다. 그리고 흘러 넘치는 것들을 처리하느라 오히려 아무 것도 하지 못한다. 결국 내부에서 성장할 시간도 주어야 한다.

​많은 사람들이 묻는다. 아라는  왠만한 교육과 컨설팅 모듈이 다 갖추어져 있으니 중국에서 개원했을 때 매우 효과적이었을 거라고

​물론 이러한 도구들이 있어서 좋다. 하지만 생각해보면 가진 것을 약 20% 정도만 사용한 것 같다. 직원들과 관리자들이 더 이상 먹을 수 있는 그릇이 안되다고 판단했기 때문이다.

​결국 리더들은 아라에 그냥 직원들에게 100을 주면 좋겠습니다. 이렇게 요구를 하지만 15년 컨설팅 경험 상 100을 주는 것이 올바른 것이 아니라 먹을 수 있을 만큼 분석을 해서 정확하게 목표에 맞추어서 주는 것이 성과와 연결된다.

​개원 준비 또한 좀 더 시간을 갖고 해야 하는 이유이다. 우선, 리더가 경영자 삶을 살아야 하기에 경영도 공부하고 경영이라는 것은 결국 사람을 이해해야 하기에 보다 인문학 적 소양도 쌓고 외부 뛰어난 리더들을 만나서 내 내공을 성장시킬 시간이 필요하다.

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그리고 본격적인 개원 준비는 전문가를 통해서 함께하면 된다. 리더로 성장한다는 것은 내가 잘 하는 부분과 못하는 부분을 구분하고 못하는 부분은 잘 하는 전문가를 찾아 함께 만들 수 있는 그릇이 있다는 것을 말한다. 내가 다 잘할 수 있다는 착각이 결국 작은 그릇을 만들고 한계를 만든다. 생각해 보면 나 또한 그 오류에서 벗어난지 얼마되지 않는다. 전문가의 지원을 받고 오히려 의사는 더욱 뛰어난 진료를 위한 준비에 에너지를 쏟는 것이 중요하다. 진료에 말로 핵심 가치이기 때문이다.

​그리고 본격적인 준비는 함께 내부를 이끌어갈 관리자가 매우 중요하다. 컨설턴트가 병원을 계속 함께해 주는 것이 아니기 때문에 관리자가 컨설턴트를 통해 많이 배울 수 있게 하고 부족하지만 이끌어 갈 수 있게 하는 것이 최종적으로 해야할 일이다.

​요즘 코로나19로 병원들이 환자가 줄다보니 개원을 해야 할 수 밖에 없는 환경에 몰리는 경우가 많다. 이럴 경우 전문가 자문을 받으면서 차분하게 하나 하나 개원을 준비하면 된다.

​의료 시장은 공급이 한정된 시장이다. 아무리 어렵다고 해도 기회가 훨씬 많다. 두려워 하기 보다는 철저하게 준비해서 본인이 원하는 그리고 고객이 원하는 가치 있는 병원을 만들어 내면 된다.

by 관리자